2019-08-19 浏览数:
面对危机,坚持不变等于慢性自杀。阜阳和平舆市场都曾经是公司的老牌市场,但是都出现了连年下滑,乡镇经销商团队多次来厂投诉,市场面临崩溃的危机。为保市场,公司及时出手,将两个区域相继实现了市场渠道扁平化。
面对危机,坚持不变等于慢性自杀。阜阳和平舆市场都曾经是公司的老牌市场,但是都出现了连年下滑,乡镇经销商团队多次来厂投诉,市场面临崩溃的危机。为保市场,公司及时出手,将两个区域相继实现了市场渠道扁平化。
(图片来源:安利来门业官网,侵删)
扁平化以后的情况怎么样呢?我们先看一看阜南县的数据,阜南渠道是在5月扁平化的,在5月之前,阜阳只做了一场团购活动,现场订单寥寥,不足十万;5月扁平化之后,截止7月,阜南乡镇已做了3场工厂团购,成交订单百万之上;事实证明,渠道扁平后,乡镇经销商的努力程度明显不一样,订单量也快速提升。
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其次我们再看一下平舆的情况,平舆渠道扁平化是从7月份开始,时间还不长,但是我们已经可以看到非常显著的一个效果,平舆县2018年全年工厂团购活动来厂总人数才220人,7月渠道扁平化后,8月1日平舆4乡镇来厂团购活动人数180人,且现场订单总数相等于2018年全年工厂团购订单金额,其中东和店乡现场成交33单。这是公司对平舆市场渠道扁平化后,创新市场管理模式后,乡镇经销商团队立即就焕发了青春和活力,乡镇经销商的干劲儿也被激发了出来。
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一个企业,在确立了产品之后,就开始建立分销渠道,在建设分销渠道初期,企业的管理和资源都比较有限,一般都会比较依赖于经销商的分销能力,比如一些大包的形式,或者省级代理,市级代理等,然后由这些大经销、大代理商再进行批发,建设下一级渠道,这样样的渠道长度通常比较长;
但随着公司发展壮大,市场竞争要求公司对市场的变化进行快速反应,这种大代理的长渠道模式的劣势就显现出来,市场信息传递慢,截留公司促销资源,棚架公司政策等等,无法满足新竞争形势的需要,再加上此时公司管理模式和人力资源都比较丰富,于是公司就会重整渠道,缩短渠道长度,比如格力,董小姐刚上台就砍掉了公司最大的一个经销商,并以此为契机,大刀阔斧整改渠道,才让格力继续保持青春活力,一直上升;
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